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Wettbewerbspositionierung beschreibt die Art und Weise, wie ein Unternehmen seine Marke, Produkte oder Dienstleistungen im Vergleich zu seinen Mitbewerbern im Markt positioniert. Ziel der Wettbewerbspositionierung ist es, sich durch einzigartige Merkmale von der Konkurrenz abzuheben und den eigenen Wettbewerbsvorteil zu maximieren. Es geht darum, eine klare, differenzierte und langfristig nachhaltige Markenwahrnehmung zu schaffen, die den Zielkunden anspricht und ihn dazu motiviert, sich für das eigene Angebot statt für das eines Mitbewerbers zu entscheiden.

Im Kern dreht sich die Wettbewerbspositionierung um die Frage, wie das Unternehmen von seinen Kunden wahrgenommen werden möchte und wie es sich in der Konkurrenzlandschaft abgrenzen kann. Dies geschieht durch die Hervorhebung von Besonderheiten, die den Mitbewerbern fehlen oder in der Form nicht geboten werden.

Warum ist Wettbewerbspositionierung wichtig?

  1. Abgrenzung vom Wettbewerb
    Die wichtigste Funktion der Wettbewerbspositionierung ist die Abgrenzung von der Konkurrenz. In einem stark umkämpften Markt müssen Unternehmen ihre einzigartigen Merkmale und Vorteile klar kommunizieren, um aus der Masse herauszustechen. Eine starke Positionierung hilft dabei, die Zielgruppe gezielt anzusprechen und ihre Bedürfnisse effektiver zu erfüllen als die Mitbewerber.
    • Beispiel: Ein Premium-Kaffeemarkenanbieter könnte sich durch die Betonung auf hochwertige, nachhaltig produzierte Bohnen positionieren, während günstigere Marken möglicherweise nur den Preis in den Vordergrund stellen. Durch diese Differenzierung spricht das Unternehmen Kunden an, die Qualität und Nachhaltigkeit schätzen.
  2. Zielgerichtete Ansprache und Branding
    Mit einer klaren Wettbewerbspositionierung lässt sich die Markenidentität präzise definieren. Unternehmen können so ihre Marketingstrategie, Werbekampagnen und Produktentwicklung gezielt auf ihre Positionierung ausrichten. Eine konsistente, klare Positionierung stärkt das Vertrauen und die Loyalität der Kunden, da sie genau wissen, was die Marke ausmacht und wofür sie steht.
    • Beispiel: Ein E-Auto-Hersteller könnte sich als Anbieter von umweltfreundlichen, innovativen und zukunftsorientierten Fahrzeugen positionieren, was sich in allen Marketingmaterialien, Social-Media-Kanälen und Produktdesigns widerspiegelt.
  3. Wettbewerbsvorteile und Markentreue
    Durch eine überzeugende Positionierung kann ein Unternehmen Wettbewerbsvorteile erzielen, die nicht leicht kopiert werden können. Diese Vorteile entstehen aus einer klaren Zielgruppenansprache, einer einzigartigen Markenidentität und einem überzeugenden Nutzenversprechen. Eine starke Positionierung fördert die Markentreue, da Kunden eher bereit sind, bei einer Marke zu bleiben, die ihren Bedürfnissen und Werten entspricht.
    • Beispiel: Ein Fitnessstudio könnte sich als Anbieter für „individuell zugeschnittene Trainingspläne“ positionieren, wodurch es sich von generischen Fitnessketten abhebt und eine treue Kundschaft gewinnt, die personalisierte Dienstleistungen schätzt.
  4. Erhöhte Marktchancen und Preissetzungsspielraum
    Eine starke Wettbewerbspositionierung kann Unternehmen dabei helfen, Marktchancen besser zu nutzen und ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu einem höheren Preis zu verkaufen. Wenn Kunden den wahrgenommenen Mehrwert eines Angebots verstehen und schätzen, sind sie oft bereit, einen höheren Preis zu zahlen. Das Unternehmen kann sich dadurch auch gegen Wettbewerber behaupten, die möglicherweise in der Preissensibilität dominieren.
    • Beispiel: Ein Luxusuhrenhersteller positioniert sich als exklusiver Anbieter mit handgefertigten, einzigartigen Designs. Aufgrund dieser starken Positionierung kann er höhere Preise rechtfertigen und sich gegen billigere Massenmarken durchsetzen.

Schlüsselfaktoren einer erfolgreichen Wettbewerbspositionierung

  1. Marktforschung und Zielgruppenverständnis
    Eine erfolgreiche Wettbewerbspositionierung basiert auf detaillierter Marktforschung und einem tiefen Verständnis der Zielgruppe. Unternehmen müssen ihre Kundenbedürfnisse, Wünsche und Probleme genau kennen, um ein Angebot zu schaffen, das diesen gerecht wird. Zudem sollte das Unternehmen die Stärken und Schwächen der Wettbewerber kennen, um sich gezielt differenzieren zu können.
    • Beispiel: Ein Modeunternehmen, das trendbewusste, aber preisbewusste junge Käufer anspricht, könnte durch Marktforschung feststellen, dass die Zielgruppe nachhaltige Mode bevorzugt, aber nicht bereit ist, hohe Preise zu zahlen. Das Unternehmen könnte sich dann als Anbieter von modischen, aber erschwinglichen nachhaltigen Kleidungsstücken positionieren.
  2. Differenzierung und Alleinstellungsmerkmal (USP)
    Das Alleinstellungsmerkmal (Unique Selling Proposition, USP) ist der zentrale Bestandteil jeder Wettbewerbspositionierung. Es beschreibt den einzigartigen Vorteil eines Produkts oder einer Marke, der es von allen anderen Mitbewerbern unterscheidet. Dieser USP sollte klar, konsistent und für die Zielgruppe erkennbar sein. Die Differenzierung kann durch Produktmerkmale, Servicequalität, Kundenerlebnis oder Markenwerteerfolgen.
    • Beispiel: Ein Lieferdienst für Bio-Lebensmittel könnte sich durch die Positionierung als Anbieter von frischen, regionalen und saisonalen Lebensmitteln differenzieren, während Mitbewerber möglicherweise nur Standardprodukte liefern.
  3. Kommunikation und Branding
    Die Art und Weise, wie ein Unternehmen seine Positionierung kommuniziert, ist entscheidend. Alle Marketingbotschaften, Werbematerialien und Kundeninteraktionen sollten auf die Positionierung abgestimmt und einheitlich sein. Ein starkes Branding hilft dabei, die Positionierung im Bewusstsein der Zielgruppe zu verankern.
    • Beispiel: Ein Reiseveranstalter könnte sich als Anbieter von luxuriösen, maßgeschneiderten Erlebnissen positionieren und dies durch eine hochklassige Website, exklusive Werbekampagnen und personalisierte Kundenbetreuung kommunizieren.
  4. Markenbotschaft und Kundenerlebnis
    Die Positionierung eines Unternehmens sollte nicht nur in der Werbung und den Produkten widergespiegelt werden, sondern auch im Kundenerlebnis. Kunden müssen die Positionierung in jeder Interaktion mit der Marke erleben – sei es beim Einkauf, im Service oder im Umgang mit Beschwerden. Das Kundenerlebnis sollte also immer konsistent mit der Markenpositionierung sein.
    • Beispiel: Ein High-End-Restaurant, das sich als Anbieter von exklusiven kulinarischen Erlebnissenpositioniert, sollte dies nicht nur in seiner Speisekarte, sondern auch in der Gastfreundschaft, Atmosphäre und dem Service widerspiegeln.

Strategien zur Wettbewerbspositionierung

  1. Preisstrategie
    Eine mögliche Positionierungsstrategie kann auf der Preisgestaltung basieren. Ein Unternehmen kann sich entweder als Premium-Anbieter oder als Anbieter von preiswerten Lösungen positionieren. Die Preisstrategie sollte jedoch mit der gesamten Markenidentität und Zielgruppenansprache übereinstimmen.
    • Beispiel: Eine Discount-Marke für Elektronik könnte sich als Anbieter von preisgünstigen Geräten mit hervorragendem Kundenservice positionieren, während eine Premium-Marke auf technologische Exzellenz und Innovation setzt.
  2. Qualitätsstrategie
    Eine andere Möglichkeit ist die Positionierung über die Qualität des Produkts oder der Dienstleistung. Unternehmen, die sich durch besonders hohe Qualität auszeichnen, können dies als zentralen Bestandteil ihrer Markenidentität nutzen, um sich von günstigeren oder weniger spezialisierten Mitbewerbern abzuheben.
    • Beispiel: Ein Weingut könnte sich als Anbieter von hochwertigen, handverlesenen Weinenpositionieren, die in begrenzten Mengen hergestellt werden, um das Image von Exklusivität und Qualitätzu betonen.
  3. Nischenstrategie
    Ein Unternehmen kann sich auch auf eine Nische spezialisieren, die noch nicht ausreichend von der Konkurrenz bedient wird. Hierbei wird das Unternehmen in einem speziellen Marktsegment zum Experten und bietet Lösungen, die perfekt auf die Bedürfnisse dieser Zielgruppe abgestimmt sind.
    • Beispiel: Ein Outdoor-Ausrüster könnte sich auf Ausrüstung für Extremsportarten wie Bergsteigenoder Klettern spezialisieren und als führender Anbieter für diesen Nischenmarkt auftreten.
  4. Service- und Erlebnisstrategie
    Eine Positionierung kann auch durch den Service oder das Kundenerlebnis erfolgen. Unternehmen, die exzellenten Service bieten, können sich als besonders kundenorientiert und servicefähig positionieren und so die Kundenbindung erhöhen.
    • Beispiel: Ein Online-Shop könnte sich durch schnellen Versand, kostenlosen Rückversand und rund um die Uhr erreichbaren Kundenservice positionieren, um den Kunden ein außergewöhnliches Einkaufserlebnis zu bieten.

Fazit

Die Wettbewerbspositionierung ist ein wesentlicher Bestandteil der Markenstrategie eines Unternehmens und entscheidet darüber, wie sich das Unternehmen von der Konkurrenz abhebt. Eine klare und differenzierte Positionierung hilft, das Vertrauen der Zielgruppe zu gewinnen und langfristige Wettbewerbsfähigkeit zu sichern. Unternehmen, die ihre Wettbewerbspositionierung erfolgreich gestalten, können nicht nur ihre Markenwahrnehmungund Kundentreue stärken, sondern auch ihre Marktchancen und Profitabilität steigern.

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